3 dimenzije prodajne naravnanosti in kako jih gradimo

Spoznali boste, kako uporabiti moč misli, da boste delovali v svojem polnem potencialu.

 
  • Niste zadovoljni s svojimi prodajnimi rezultati? Imate obdobje neuspešnosti? Kar ne morete narediti preboja?
  • Ali pa se niti ne vidite v vlogi prodajalca? Menite, da vam prodaja "ne leži"?
  • Imate omejujoča prepričanja, ki blokirajo vas in posledično vaše stranke?
  • Imate pomisleke glede produkta oz. storitve, ki jo prodajate?
  • Vam manjka odločnosti, suverenosti, asertivnosti?
  • Imate veliko osebnih skrbi, ki vas ovirajo pri komunikaciji s strankami?
  • Vam je klicanje strank prevelik izziv?
  • Slabo prenašate ugovore, zavrnitve in morebitne stornacije?
  • Odlašate s prodajnimi aktivnostmi, dokler se da, potem pa delate pod pritiskom?

Razlog, da se vam to dogaja, je pomanjkanje prodajne naravnanosti. Ko je nimamo, smo običajno raztreseni, na sestanek gremo nepripravljeni, prepuščeni naključju, v upanju na najboljše in predani milosti ali nemilosti stranke. Manjka nam fokusa, odločnosti, poguma. Polni smo predsodkov in strahov, negotovosti. Počutimo se nesposobni, majhni, ranljivi, nemočni in nesamozavestni. Če dolgo nič ne naredimo, da bi kaj spremenili, nas tako počutje vodi v obup. Posledično manj delamo, se izmikamo aktivnostim, upamo na čudež in ker se sam od sebe ne zgodi, kmalu dojemamo situacijo kot brezizhodno. Čas pa teče. Nimamo rezultata. Nimamo denarja. Bliža se konec meseca. Pritisk narašča.

Ko smo v takem stanju, ni enostavno priti k stranki polni pozitivne energije in navdušenja. V tem primeru se običajno pretvarjamo, kar pa v ljudeh vzbuja nezaupanje. Posledično porabimo več časa in energije, da jih sploh v kaj prepričamo, običajno jih niti ne, ker nas doživijo, kot da nam ni mar zanje in želimo samo prodati svoj produkt.

To je zato, ker smo preveč osredotočeni nase in na svoje probleme. Skrbi nas naš rezultat, finančno stanje, morda se celo bojimo, da bi izgubili službo. Neprestano razmišljamo o tem, kaj se bo zgodilo, če ne naredimo rezultata oz. razmišljamo o svojih osebnih skrbeh. Vrtimo se v začaranem krogu vedno istih misli, ki pa nas vlečejo vedno bolj navzdol, v negativno počutje. Tako se počutimo vedno bolj šibke, nemočne, nesamozavestne, prevevajo nas občutki krivde zaradi neuspeha, vedno manj verjamemo, da nam bo uspelo narediti rezultat in rešiti to vedno bolj v brezizhodno situacijo. Če se pri tem še kritiziramo in obtožujemo, je pa še toliko slabše. Potem dobesedno oviramo sami sebe.

Ni potrebno, da je tako.

Sigurno že imate izkušnjo, kako je delovati na vrhuncu svojih moči in potencialov, kajne? Takrat, ko vse zlahka teče, ko se neverjetno sestavlja v odličen rezultat, vi pa imate občutek, da blestite pri vsem, česar se lotite? Ste si kdaj zaželeli, da bi tako delovali vsak dan?

Če ste sposobni nekaj narediti enkrat, ste to sposobni ponoviti! Raziskati pa je potrebno, kako ste takrat naravnani, da posledično delujete na vrhuncu svojih sposobnosti.

In to vam bo omogočil E-tečaj S prodajno naravnanostjo do večje prodaje, kjer boste s pomočjo vodenega samocoachinga odkrivali sebe, svoje potenciale, gradili prodajni mindset, se postavljali v pozicijo pristne moči in iz nje tudi delovali.

 

Spoznali boste, da s prodajno naravnanostjo:

  • Se v nekaj sekundah postavimo v pozicijo moči. Počistimo dvome, strahove in se naravnamo na moč.
  • Pridobimo jasnost, kdo smo, ko definiramo svojo profesionalno pozicijo in namen. Tako postanemo manj občutljivi za zavrnitve, ugovore in negativne reakcije strank. Stvari ne jemljemo toliko osebno.
  • Osredotočimo se na prednosti produkta in koristi za stranko. Tako sami ozavestimo smisel, vrednost produkta in ga lažje predstavimo kot rešitev.
  • Zavestno se usmerimo na stranko, vzpostavimo interes zanjo in se fokusiramo na bistvena vprašanja oz. informacije, ki nam pomagajo graditi prodajne argumente, prilagojene konkretni situaciji stranke.
  • Delujemo bolj zavestno, imamo več nadzora nad sabo in nad situacijo. Zato smo mi tisti, ki usmerjamo stranko in pogovor. Tako smo bolj učinkoviti.
  • Se samoopazujemo in hitro opazimo, ko začnemo izgubljati fokus in naravnanost. To nam omogoča, da se ponovno naravnamo in delujemo iz osebne moči.
  • Manj iščemo izgovore in krivce za neuspeh izven sebe. Namesto tega se raje sprašujemo, kaj še lahko izboljšam. Tako nenehno gradimo svojo moč, razvijamo veščine in strategije.

Ko smo prodajno naravnani ne izgubljamo časa za nepomembna opravila in pogovore. Usmerjeni smo na cilj in vse drugo nas takrat ne zanima. Znamo reči "NE" vsemu, kar bi nas vodilo stran od cilja.

Poleg tega nenehno iščemo prodajne priložnosti. Razmišljamo o potencialnih strankah in na kakšne načine bi jim lahko s svojimi produkti in storitvami pomagali. Bolj kot smo usmerjeni na stranko, več idej dobivamo, kje najti te stranke, kako jim pristopiti in kako jih nagovoriti. Vse začne teči v svojem naravnem toku. Vsak dan je nov začetek in konec. Vsak dan prihajajo nove priložnosti, nove stranke. Delo postane dinamično, zanimivo, daleč od rutinskega.

Ko smo prodajno naravnani, ne razmišljamo toliko o sebi. Ker smo usmerjeni na cilj in na koristi za stranko, podiramo lastne miselne omejitve in drzno naredimo korake, ki jih drugače ne bi. Tako imenovana cona neudobja postane za nas cona pustolovščine, raziskovanja, preseganja sebe. Na ta način utrjujemo prepričanje o sebi, da zmoremo več, kot smo mislili. In res odkrivamo svoje sposobnosti, ki jih doslej še nismo poznali, ker nismo bili dovolj izzvani. Cona neudobja postane za nas nekaj običajnega, začnemo uživati v tem, da si postavljamo izzive. Odkrivati začnemo priložnosti, ki jih drugače sploh ne bi zaznali in jih posledično tudi ne bi mogli izkoristiti.

PRESEGANJE SEBE NAS VODI V RAST PRODAJNIH REZULTATOV.

PRI TEM NAM POMAGATA PRODAJNA NARAVNANOST IN JASEN FOKUS.

Vsebina programa


  7. Modul: Rizične situacije - kdaj in zakaj izgubljamo PN ter kako jo spet vzpostavimo
Na voljo čez dni
dni potem, ko se vpišeš

Izvajalec


mag. Saška Klemenčič
mag. Saška Klemenčič

Leta 2014 sem razvila Trening prodajne učinkovitosti, ki je mnogim prodajnim ekipam pomagal dvigniti prodajne rezultate na ravni posameznika (od 15 % do 300 % in več) kot tudi na ravni podjetij (v enem podjetju so v 5-ih mesecih dvignili prodajo celo do 80 %). Pred začetkom sodelovanja prodajalci še zdaleč niso dosegali norme, še 1 leto po koncu našega sodelovanja pa z lahko dosežejo normo in jo običajno tudi presežejo za cca. 25 % do 50 %. Več o izkušnjah mojih strank si lahko preberete tukaj.

Na podlagi izkušenj, ki sem jih pridobila v sodelovanju z različnimi prodajnimi ekipami, sem zdaj, na podlagi 20-letnih izkušenj v izvajanju treningov in delavnic, ta program še nadgradila, še bolj konkretizirala vsebine, razvila orodja za razvoj veščin, odpravila pomanjkljivosti in zajela znanja, ki so prinesla največje rezultate.

Ker sem že po stroki usmerjena v učinkovitost usposabljanj (univ. dipl. pedagoginja in mag. andragogike, NLP- mojster praktik in NLP Coach), sem program oblikovala po najnovejših spoznanjih o delovanju možganov, upoštevala sem principe učenja, didaktične metode pa sem prilagodila učenju odraslih. Želela sem ustvariti izkušnjo, podobno kot pri delavnici v živo. Prav tako sem želela omogočiti udeležencu aktivno delo. Mislim, da mi je uspelo.




Kaj vam lahko da E-tečaj S prodajno naravnanostjo do večje prodaje?

  • Konec bo dolgih obdobij neuspeha in obupa. Spoznali boste, kako je sestavljena prodajna naravnanost - na osnovi tega boste vedeli, v katerem vidiku ste še šibki in se vam ga splača razvijati; vedeli boste, kako se na hitro spet naravnati, tako ne boste izgubljali časa v negativnem razmišljanju in počutju.
  • Lahko boste vzdrževali rezultate na nekem konstantnem nivoju in jih še stabilno dvigali. Dobili boste konkretna orodja in tehnike, ki vam bodo pomagala, da boste vzpostavili vašo unikatno individualno prodajno naravnanost, v kateri boste videli smisel; iz nje boste črpali moč, energijo, motivacijo, navdušenje, vztrajnost, navdih, ideje...
  • Zgradili si boste notranjo moč, zaradi katere boste imeli bolj suveren, odločen, prepričljiv nastop pri strankah. Skozi proces samocoachinga si boste marsikaj razjasnili. Npr. svojo poklicno samopodobo, da se boste počutili samozavestno v vlogi prodajalca, predelali boste svoja omejujoča prepričanja v spodbujajoča, oblikovali boste svoj odnos do produkta, ki ga prodajate, zaupanje vase, svojo vero v lastni uspeh, odnos do strank, do katerih ste imeli predsodke ali ste se jih bali.
  • Fokusirali se boste na bistvene vidike prodaje, na svojo moč in na priložnosti. Ovire boste sproti uspešno premagovali. Prodajna naravnanost vas bo spodbudila, da se boste bolje organizirali, izkoristili čas in povečali produktivnost.
  • Zaradi pravega fokusa in zaupanja vase se boste lažje soočali z zavrnitvami, ugovori strank in obvladovali še tako težavne sogovornike, ne da bi bili pri tem osebno prizadeti.
  • Ugotovili boste, kako trenirati prodajno naravnanost, da "vam pride v kri" in postane vaš avtomatski način delovanja.
  • Vedeli boste, zakaj ste uspešni ali neuspešni. Zato boste začeli zavestno uporabljati pristope, ki vam bodo prinesli uspeh.
 

Zakaj bi verjeli, da vam bo E-tečaj pomagal dvigniti prodajne rezultate?

  • Program sem razvijala postopoma, zadnjih 20 let. Oprla sem se na svoje strokovno znanje, na prodajne in na osebne izkušnje. Kot študentka sem čez poletje potovala po tujini in prodajala slike "door to door", kasneje sem se nekaj mesecev preizkusila v trženju preko affiliate sistema. Temu je sledila prodaja lastnih delavnic in coachingov B2C in B2B. Naj povem, da sem najprej delala v šolstvu. Bila sem 9 let svetovalna delavka v osnovni šoli in zraven sem izvajala še delavnice. Čez noč sem dala odpoved in postala podjetnica. Priznam, da nisem imela pojma, v kaj se spuščam. Podjetništvo je bil zame čisto nov svet, o katerem nisem vedela nič. Seveda sem naredila ogromno napak, ki pa so me veliko naučile. Skozi razna sodelovanja, izobraževanja, mentorstvo in samocoaching sem počasi sestavljala sliko, kaj je pomembno za uspešno prodajo. Tako sem prišla do prodajne naravnanosti in vsega, kar je z njo povezano - doseganje prodajnih ciljev, organizacija dela in časa, samomotivacija itd. Skozi lastno prakso sem si postavila sistem dela, ki mi je povečal učinkovitost, vero v uspeh in vase. Naučila sem se prevzemati odgovornost, reševati izzive takoj, ko se pojavijo. Naučila sem se motivirati in bila sem vztrajna. Zelo so mi pomagale NLP tehnike, strokovno znanje in vse, kar sem se po poti naučila. Srkala sem vsako znanje, ki je bilo povezano s podjetništvom in prodajo. Imam pa tudi to lastnost, da tudi sama rada kreiram nova orodja, tehnike in programe.

  • Selfmanagementa me je največ naučil atopijski dermatitis. Ja, izkušnja, ki me je pred 15-imi leti pripeljala do točke, ko mi zdravniki niso znali več pomagati, in sem morala svoje življenje vzeti v svoje roke. Bila sem povsem brez energije, utrujena kot 80-letna starka. Po obrazu, po rokah in nogah sem imela rane in vneto kožo. Cele noči nisem spala, ker me je koža tako zelo srbela, da bi si jo lahko strgala s sebe. Skoraj nič nisem smela jesti zaradi alergij. Bila sem alergična na klor v vodi. Skratka. Naredila sem inventuro svojega življenja. Najprej sem zapustila takratnega partnerja in se preselila. Potem sem si postavila novo vizijo in cilje za življenje. Začela sem živeti bolj ciljno, načrtovano. Predvsem pa, intenzivno sem trenirala svoj mindset. Bilo je res zanimivo, kaj se je dogajalo. Čim so mi misli odtavale v negativo, sem dobila po obrazu vijolične lise, ki so začele bledeti v trenutku, ko sem začela zavestno obračati tok misli v pozitivo. To mi je bila res močna izkušnja. Kasneje sem odkrila še pomen fokusa. Ugotovila sem, da ne deluje samo na področju zdravja, ampak na vseh področjih, tudi v prodaji.

  • S prodajno naravnanostjo se boste skoncentrirali na bistvo vaše osebne moči, prednosti produkta, strankine potrebe in vaše rešitve zanje. Ne boste po nepotrebnem razmetavali svoje energije in časa. Pomemben vam bo cilj in učinkovitost. Iskali boste nove priložnosti in rešitve. Vse, kar vas bo oviralo, boste premagali. Proaktivno boste delali za dosego cilja.

  • Program je bil že večkrat preizkušen - najprej sem ga preizkusila sama v različnih prodajnih in drugih situacijah. Potem sem principe, na katerih stoji ta tečaj, prenesla v antistresni in motivacijski trening vrhunskih plesnih parov na Madžarskem in v Sloveniji. Sodelovala sem z Andrejem Škufco. Dalje, sem te principe uporabila tudi v projektu Modro jabolko, ki smo ga izvajali za 6 podjetij iz kovinske industrije preko GZS in ZZZS. Na podlagi 6-ih delavnic so bistveno izboljšali organizacijsko klimo, sodelavci so postali bolj pripadni, motivirani, zavzeti in zmanjšal se je absentizem. Temu so pa že sledile prodajne ekipe. Iz ene skupine v drugo sem program še nadgrajevala in razvijala.
  • Rezultati mojih strank - marsikdo je s pomočjo tega programa v kratkem času začel dosegati svoje osebne rekorde v prodajnih rezultatih. Šli so preko svojih omejitev in zavor. Tisti, ki jim je bilo težko klicati stranke, so tukaj naredili preboj. Drugi so učinkoviteje zaključevali prodajo. Tretji so lažje prenašali zavrnitve. Vsak je naredil premik tam, kjer je bil šibek. Več mnenj mojih udeležencev.

Komu je namenjen ta E-tečaj?

  • Ste pristali v obdobju slabih rezultatov in sami ne morete narediti preboja.
  • Ste začetniki v prodaji in se morda ne vidite v tem poslu.
  • Ste uspešni v prodaji, a bi radi svoje rezultate še izboljšali. Opažate, da vam manjka prodajne naravnanosti, samozavesti ali naravnanosti na stranko.
  • Ste vodja prodaje ali skupine in bi radi bolj sistematično podpirali sodelavce pri razvoju.
  • Ste zaposleni v prodaji ali pa ste samostojni podjetnik.

Pogoji za udeležbo:

  • Interes in motivacija za osebni razvoj.
  • Pripravljenost za delo na sebi, za samocoaching in za prenos znanj v prakso.
  • Aktivnost.
  • Pripravljenost stopiti v cono neudobja in preseči sebe.
  • Pripravljenost vsakodnevno trenirati prodajno naravnanost.

Samo tako lahko pričakujete povečanje prodajnih rezultatov.

 

Kaj lahko izgubite, če boste bolj uspešni?

Sliši se nelogično, a tudi samosabotaža je nelogična, kajne? Se lahko odpoveste:

  • Pomislekom, dvomom vase in v produkt, dvomom v vaše delo?
  • Strahovom pred reakcijami strank?
  • Vlogi žrtve, ko ne morete doseči želenega rezultata?
  • Smiljenju samemu sebi in obupavanju, ko vam ne gre in ne gre?
  • Izgovorom, zakaj nečesa ne morete narediti, in izogibanju prodajnim aktivnostim, ki bi vam prinesle rezultat?
  • Delu pod pritiskom? Strahovom, kaj se bo zgodilo, če ne dosežete norme?
  • Občutkom nesposobnosti, nemoči in krivde, ker vam ne gre tako, kot bi si želeli?
  • Zapravljanju časa z nepomembnimi opravili in pogovori?

Kaj lahko pridobite, če ne boste več neuspešni?

  • Zavedanje, kdo ste, kaj delate, in zakaj to delate. Pozitiven odnos do sebe in do svojega dela.
  • Občutek moči, samozavesti in zaupanja vase; verjeli boste vase in v to, da zmorete premagati vse ovire in doseči zastavljene cilje.
  • Dobili boste več nadzora nad sabo, nad svojim delom, in pri pogovoru s strankami; ker boste prevzeli odgovornost za svoje rezultate.
  • Dvignili boste vero v produkt ali storitev, ki jo prodajate. Videli boste korist, ki jo omogoča.
  • V krajšem času boste naredili več, ker boste bolj fokusirani, odločni, organizirani in skoncentrirani na cilj.
  • Neuspehe in zavrnitve boste izrabili kot učne izkušnje, od koder boste usmerjali sebe v razvoj novih veščin, strategij, miselne naravnanosti.

Kaj, če boste samo še bolj uspešni?

  • Vsak dan bo nova pustolovščina, ker boste presegali sami sebe in svoja omejujoča prepričanja.
  • Vsak dan nov čudež, ko boste priča temu, kaj v resnici zmorete.
  • Vsak dan bo več priložnosti in vedno boljši rezultati.
  • Vedno več notranje stabilnosti, pristnosti, samozavesti in veselja.
  • Vedno boljši življenjski standard in neomejenost v zajemanju življenja z veliko žlico.
  • Sproščenost in kreativnost. Notranji mir. Izpolnitev želja... Še kaj?

Pogosta vprašanja


Kaj je avtomatiziran E-tečaj?
To je vnaprej posnet tečaj, ki vam omogoča samostojno učenje in samocoaching. Pripravljen je v skladu s poznavanjem delovanja možganov, upošteva najsodobnejše principe učenja. Didaktične metode so prilagojene samostojnemu učenju odraslih. Sledimo načelu enostavnosti, postopnosti, od lažjega k zapletenemu, praktičnost, uporabnost in konkretnost znanj. Za določene vsebine pa smo vam ustvarili prostor, da si jih definirate in konkretizirate sami. Vsebuje video predavanja ob prezentaciji, strokovna besedila, pdf obrazce - tabele, orodja in vaje, praktične vaje in coaching vprašanja za samocoaching.
Kakšne so prednosti samostojnega učenja v okviru E-tečaja?
​Lahko si sami planirate čas učenja po urniku, ki vam najbolj ustreza; delate v svojem ritmu - lahko si vzamete za vsako lekcijo toliko časa, kolikor ga potrebujete; lahko se vračate na vsebine; program vam kaže, koliko ste predelali in kje ste končali; na začetku programa dobite navodila za učinkovito učenje in program je zasnovan tako, da vam pomaga na začetku postaviti cilje izobraževanja, potem pa vam daje orodja za vodeno samorefleksijo, da lahko spremljate svoj napredek in strukturirate svoje pridobljeno znanje. Hkrati je to tudi način, da lažje prenesete znanje v prakso. Program je zelo praktično naravnan, kar pomeni, da vključuje mnogo vaj in samocoachinga, zato vam omogoča veliko "aha-spoznanj". Pomaga vam definirati sebe, odnos do produkta, strank itn., kar vam da več jasnosti, stabilnosti in odločnosti. Usmerja vas v to, da uporabite znanje v praksi.​
Je dobro kombinirati E-tečaj z individualnim coachingom?
Seveda. Coach vam pomaga, da določene vsebine še bolj poglobite oz. jih prilagodite svojim potrebam in konkretnim situacijam. Pomaga vam spregledati ovire, ki si jih postavljate, in jih tudi premagati. Podpira vas, da opravite program do konca v določenem časovnem roku in vas podpira pri prenosu znanj v prakso. Če hočete izvedeti več o coachingu, mi pišite na [email protected], da vam pošljem povezavo, kjer si boste lahko naložili brezplačno E-knjigo Kaj je dobro vedeti, preden se odločim za coaching?

Za vas sem pripravila različne pakete:

E-delavnica je enakovredna 3 dnevni delavnici v živi po 8 PU.

A) Če ste samostojni podjetnik

  1. Avtomatizirana e-delavnica - 180 €
  2. Avtomatizirana e-delavnica + podpora preko elektronske pošte - 240 €
  3. Avtomatizirana e- delavnica + individualni coaching - 50 € na coaching seanso ali 600 € za coaching paket (uvodni razgovor + 9 coaching seans + zaključni coaching)

B) Če ste podjetje:

1. Avtomatizirana e-delavnica - cena na udeleženca - 300 €

2. Avtomatizirana e-delavnica + online podporna skupina (Zaprta FB ali ZOOM - dinamika po dogovoru) - cena odvisna od števila srečanj; cena srečanja (60 min) je 150 €

3. Avtomatizirana e-delavnica + individualni coachingi - cena coaching seanse za zaposlene je 50 €/30 min; za vodje 100 € na 45 min

4. Avtomatizirana e-delavnica + online podporna skupina + individualni coachingi - po dogovoru glede na količino vam priznamo 10 % do 30 % popusta

Zaključni test + certifikat - 50 €